３．受動から能動へ ― 待っている限り、粗利は削られる

前回までは原価率と固定費という構造の話でした。

ここからは日々の動き方の話です。キーエンスの方が繰り返し口にしたのが、「受動と能動」という言葉でした。

受動とは、声がかかってから動くことです。

見積依頼を受けて出向き、提案書を出す。一見まっとうな営業ですが、その時点で相手は他社にも同じ依頼をしています。並べて比べられれば、判断材料は価格しか残りません。そこで削られるのが粗利です。

能動とは、依頼が出る前に動くことです。

相手が要件を固めていない段階で入り込み、何を優先すべきかを一緒に考える。話が具体化したとき、その中身は自社の提案が土台になっています。比較の土俵に乗る前に、主導権を握っているわけです。

これは業種を問いません。

工事業でも、製造業でも、小売でも同じです。相見積もりの一枚になった瞬間、価格以外の違いは伝わりにくくなります。値引きを迫られることが多いなら、商品力を疑う前に、動き出すタイミングを見直す価値があります。

直近で値引きをした案件、失注した案件を思い返してください。こちらが動き出したのは、相手から声がかかる前でしたか、後でしたか。動き出す順番の違いが、そのまま粗利の差になります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　川庄公認会計士事務所

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業推進室　室長　河野徹